在一些公開資料里，部分家居企業(yè)介紹了一些自家的終端操作方法，其中有廣告宣傳的成分，但拋開廣告，還是可以從中吸取一些有價值的經(jīng)驗。
比如歐派，他們?nèi)〉媚壳暗某晒?，離不開借助強大的培訓體系，以及所孵化的銷售團隊，在培訓方面，一些公開的信息或許也能帶給我們一些啟發(fā)。
在常規(guī)的培訓內(nèi)容方面，技能培訓就不用過多強調(diào)，幾乎所有企業(yè)都會做到，不過在豐富程度上，預(yù)計會有差別。
以歐派櫥柜為例，公開信息里有提到，一般涉及導(dǎo)購、設(shè)計兩大核心專業(yè)，課程包括企業(yè)文化、產(chǎn)品基礎(chǔ)、報價技巧、銷售流程、櫥柜+、競品分析、CAD基礎(chǔ)、方案布局、測量技巧、三維家下單、風格解析、廚房水電、MTDS全流程13大主流課程，致力于練就基礎(chǔ)扎實能勝仗的歐派鐵軍。
對服務(wù)禮儀的重視也很關(guān)鍵，比如關(guān)注終端細節(jié)，比如對門店管理提出五區(qū)要求，包括產(chǎn)品區(qū)、色塊區(qū)、設(shè)計區(qū)、茶水區(qū)、迎賓區(qū);有專門的禮儀教程，人人要學會用。
另外，針對駐店設(shè)計師、安裝技師等，都制定有針對性的培訓要求。
1、設(shè)計師培訓：終端設(shè)計師配有入職培訓;軟硬實力同時打造，比如通過著裝、行為語言、話術(shù)等軟實力的提升，增強設(shè)計師給人的專業(yè)形象，拉高格調(diào)。
比如技能培訓層面，從量尺、復(fù)尺到軟件使用、設(shè)計出圖、方案講解等環(huán)節(jié)入手，確保定制家具在設(shè)計師環(huán)節(jié)不出錯、搭配效果好，并且?guī)椭O(shè)計師實現(xiàn)“做好方案+講好方案”。
2、安裝培訓：培訓技能過硬的安裝技師，涉及5個關(guān)鍵動作，包括鋪紅毯、清紙皮、做防護、抓衛(wèi)生、客驗收;2個標準包括安裝形象標準、安裝流程標準。
臨走前爭取做到客戶合影，朋友圈曬圖做口碑營銷，把安裝做成營銷。
3、區(qū)域培訓：面向有銷售基礎(chǔ)的導(dǎo)購或店長老板的提升培訓，涉及銷售技巧、有效與客戶溝通、鎖定成交、做大單值、店面高效管理、店面標準化管理等。
4、培訓平臺：專門有E橙學院、公眾號等線上平臺提供學習內(nèi)容的支持，包括營銷管理、廚房全空間、電商運營、櫥柜設(shè)計、服務(wù)管理等多種課程。
比如“歐派營銷支持”的公眾號上，就推送有大量的培訓通知、工具使用、家居效果圖渲染、商戶案例分享等。
比如詳細拆解了多個商場的做法，比如惠州歐派商場采用超級裂變系統(tǒng)，開展活動6場累計簽單300多;鄭州商場“千萬老友感恩日”獲得113戶報名、下定134單、老客戶推薦27個意向客戶等。
5、點將制度：據(jù)定峰匯的一篇文章介紹，經(jīng)銷商要獲得銷售技巧、主動營銷、店面管理等培訓，要花錢請老師講課，點將多的老師月收入可能10萬，少的只有幾千。
在激勵下，大家必須想辦法研發(fā)與創(chuàng)新課程，提升培訓內(nèi)容，倒逼講師去創(chuàng)新，進而提升給經(jīng)銷商的培訓效果。
6、各個品類的階段培訓，每隔一段時間會組織崗前培訓。
比如衣柜2019年最后一期，包括設(shè)計課程21天(工藝+量尺溝通+軟件+方案講解+復(fù)尺下單);銷售課程16天(產(chǎn)品講解+計價+競品應(yīng)對+簽單流程);安裝課程15天(看圖紙+柜體安裝+五金安裝)。
配合終端營銷，歐派比較早實施套餐戰(zhàn)術(shù)，2015年就推出19800全屋套餐，之后的春裝節(jié)又推出22平米19800套餐，實現(xiàn)全屋定制(客廳、餐廳、臥室、陽臺、多功能房、入戶)。
而且形成不同風格、滿足不同客戶需求的套餐，進而幫助終端留客。
在詩尼曼商學院的一篇文章里，介紹了終端店面高效能運營的五覺系統(tǒng)，包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺，其中一些做法看起來是老生常談，實際上能做到的并不多，做深入了解會幫助我們提升執(zhí)行力。
1、視覺：它涉及到顧客看到的一切東西，包括人員形象、店面形象、產(chǎn)品形象等，美好的事物能帶來好的心情，人物形象方面對發(fā)型、面部修飾、首飾等提出要求，女士清新淡妝，不佩戴華麗頭飾，統(tǒng)一著裝。
2、聽覺：借助優(yōu)美的音樂影響顧客的心理，分晨會、晨會后營業(yè)、上午營業(yè)、午飯后、下午等不同時段調(diào)整樂曲;持續(xù)播放輕柔的音樂聲音，營造溫馨購物氛圍。
導(dǎo)購懂得贊美顧客，比如好羨慕你的頭發(fā)，很飄逸;看得出來您是一個才女，和您談話我學到了很多。
3、嗅覺：在專賣店適當?shù)奈恢?，包括大堂、選材區(qū)、樣板間等位置，放置薰衣草等香薰，瓶裝精油或燭臺香爐;邀請顧客聞禾香板的樣板，利用聞香識柜;巧用負離子加濕器等改善空氣環(huán)境。
4、味覺：進門就倒水、茶或咖啡;堅持三次，三次不要，提醒放一邊，記得續(xù)杯;堅持續(xù)三次。
5、觸覺：通過觸摸感、親身體驗等促使消費者身臨其境，驅(qū)動內(nèi)心購買欲望;善用熱水浸泡禾香板的實驗，讓顧客明白禾香板的化學安全性不同于其它板材。讓顧客親自動手，驗明禾香板的防潮性與結(jié)實程度。
另外，詩尼曼還有一些賦能終端的做法值得參考，比如搭建了一個分享家的平臺，積累大量設(shè)計方案，設(shè)計師可以上傳方案，收獲獎勵;也能下載瀏覽，為自己的設(shè)計出圖提供支持，提高顧客成交率。
并配合設(shè)計師成長體系，根據(jù)設(shè)計師各個成長梯度，匹配相對應(yīng)的權(quán)益福利;平臺上還有在線課程、快搭工具等，可供使用。
在該平臺上，集成門店小程序，供經(jīng)銷商使用。并且依托分享家，舉行設(shè)計師大賽，推動終端設(shè)計能力的提升。
相對較大的公司，他們的某些做法或許難以直接復(fù)制，但作為參考，能給我們提供一些借鑒。
關(guān)鍵詞： 歐派
