雖然整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)都在面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)，但尚未走到經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)代終結(jié)的地步，中間商運(yùn)營(yíng)的渠道模式可能還會(huì)有進(jìn)一步的發(fā)展空間，并不會(huì)輕易走到盡頭。

當(dāng)我們走到市場(chǎng)上與經(jīng)銷(xiāo)商朋友們聊天時(shí)，很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友會(huì)反應(yīng)，現(xiàn)在的生意越來(lái)越不好做了，來(lái)自銷(xiāo)量、資金、倉(cāng)儲(chǔ)、人員、終端、渠道費(fèi)用甚至互聯(lián)網(wǎng)方面的壓力越來(lái)越多越來(lái)越大，很多經(jīng)銷(xiāo)商甚至感覺(jué)有些喘不過(guò)來(lái)氣兒。

經(jīng)銷(xiāo)商們普遍會(huì)問(wèn)到的一個(gè)問(wèn)題是“經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代是不是即將終結(jié)了?”

其實(shí)，雖然整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)都在面臨著轉(zhuǎn)型升級(jí)，但尚未走到經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)代終結(jié)的地步，中間商運(yùn)營(yíng)的渠道模式可能還會(huì)有進(jìn)一步的發(fā)展空間，并不會(huì)輕易走到盡頭。

但是，做為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如果不能夠做好思維模式的轉(zhuǎn)變，恐怕自己的公司做到終點(diǎn)那是極有可能的，因此，經(jīng)銷(xiāo)商朋友們要有憂患意識(shí)，做好轉(zhuǎn)型升級(jí)的準(zhǔn)備工作。

01

經(jīng)銷(xiāo)商需要做好定位調(diào)整

經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)都是一個(gè)比較特別的企業(yè)單位，他們通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)自不同公司的產(chǎn)品零售終端來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的贏利。

這在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的腦海里形成了一個(gè)固有的思路：渠道關(guān)系的最佳維護(hù)者，繼而通過(guò)渠道關(guān)系掌控一部分渠道資源，據(jù)此來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)的目的，使廠家贏利。顯然，如果經(jīng)銷(xiāo)商仍然抱有這樣的理念，可能就比較危險(xiǎn)了。

因此，經(jīng)銷(xiāo)商需要做好定位調(diào)整，從過(guò)去的經(jīng)銷(xiāo)商的中間商定位調(diào)整到渠道價(jià)值創(chuàng)造者定位。

傳統(tǒng)認(rèn)知上，我們一般認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商是通過(guò)出賣(mài)或者出租渠道資源來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入到營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代之后，渠道價(jià)值的傳遞以及渠道價(jià)值的實(shí)現(xiàn)成為企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的提出的更高的要求，而經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)渠道的運(yùn)營(yíng)所創(chuàng)造的價(jià)值恰恰是經(jīng)銷(xiāo)商的贏利。

經(jīng)銷(xiāo)商所掌控的渠道資源雖然仍然重要，但如何通過(guò)這些渠道資源運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品和品牌，使其創(chuàng)造價(jià)值是經(jīng)銷(xiāo)商必須認(rèn)真思考的問(wèn)題。

正是基于這樣的定位調(diào)整，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)鏈上資源的導(dǎo)入，以及對(duì)于整個(gè)渠道資源的整合運(yùn)營(yíng)水平，都成為衡量經(jīng)銷(xiāo)商能力和經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)贏利能力的標(biāo)準(zhǔn)。

經(jīng)銷(xiāo)商是否能夠得到具有良好市場(chǎng)前景的公司或者產(chǎn)品的青睞，將很大程度上利益于從經(jīng)銷(xiāo)商定位開(kāi)始的系列調(diào)整，以及調(diào)整所帶來(lái)的效果。

02

經(jīng)銷(xiāo)商要做具有品牌力的自主商業(yè)品牌

目前的經(jīng)銷(xiāo)商擁有自身品牌的占極少數(shù)，很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然已經(jīng)從個(gè)體過(guò)渡到有限公司，由于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的根深蒂固，也沒(méi)有自身的品牌，既使有個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商宣稱(chēng)擁有自主品牌，但詳細(xì)一問(wèn)，竟然是其創(chuàng)建的委托加工的OEM產(chǎn)品品牌，經(jīng)銷(xiāo)商做為有限責(zé)任公司并無(wú)品牌。

顯然，這樣的狀況是需要改變的時(shí)候了。很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，或者某些行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商自主品牌構(gòu)建及打造也被提上議事日程。

既然紅星、居然、月星、歐亞達(dá)等零售終端多年前就能夠創(chuàng)建具有強(qiáng)大品牌力的商業(yè)品牌，那么，為什么經(jīng)銷(xiāo)商就不能夠創(chuàng)建自主的商業(yè)品牌呢?

只是那時(shí)，大家把注意力都放在了渠道資源的開(kāi)發(fā)利用上，就忽略了經(jīng)銷(xiāo)商品牌的構(gòu)建。

如今，經(jīng)銷(xiāo)商做為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)能力要求越來(lái)越強(qiáng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的經(jīng)銷(xiāo)模式和經(jīng)營(yíng)思路，創(chuàng)建一個(gè)品牌，據(jù)此來(lái)承載經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)技能似乎已經(jīng)勢(shì)在必行。

03

經(jīng)銷(xiāo)商需要?jiǎng)?chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)管理模式

經(jīng)銷(xiāo)商不是低買(mǎi)高賣(mài)的賺取差價(jià)的商業(yè)單位，而是渠道價(jià)值的創(chuàng)造者，據(jù)此來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的最大化。

因此，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)建屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，為渠道上下游企業(yè)單位的對(duì)接提供良好的營(yíng)銷(xiāo)保障。

品牌成功的經(jīng)銷(xiāo)商都有著自己的獨(dú)到營(yíng)銷(xiāo)管理模式，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式是經(jīng)銷(xiāo)商的“獨(dú)門(mén)秘籍”，也是經(jīng)銷(xiāo)商的看家本領(lǐng)更是經(jīng)銷(xiāo)商獲取利潤(rùn)的法寶。

俗話說(shuō)“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓”，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言營(yíng)銷(xiāo)管理模式的確定，意味著經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設(shè)、產(chǎn)品品項(xiàng)組合搭建、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、組織運(yùn)作流程等等方面確定，這是一個(gè)取舍的過(guò)程，也是經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)眾多產(chǎn)品進(jìn)行選擇與否的一個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)，如果缺少這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式，經(jīng)銷(xiāo)商就很容易在面對(duì)眾多時(shí)不知道取舍。

見(jiàn)到什么賺錢(qián)就想做什么，結(jié)果最終是經(jīng)銷(xiāo)商偏離自己主業(yè)和發(fā)展方向， “撿起芝麻丟了西瓜”，難以在專(zhuān)業(yè)化的道路上構(gòu)建出自己的優(yōu)勢(shì)，無(wú)法吸引優(yōu)秀企業(yè)的注意，也就失去了做到大而強(qiáng)的機(jī)會(huì)。

04

經(jīng)銷(xiāo)商變掌控為服務(wù)的理念轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)上，作為一個(gè)企業(yè)之所以需要經(jīng)銷(xiāo)商，其目的是借助經(jīng)銷(xiāo)商等網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)快速的分銷(xiāo)。

一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商可以在短時(shí)間內(nèi)讓自己的產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個(gè)渠道中，完成與消費(fèi)者見(jiàn)面的目的，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的可能性。

而作為一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商要成就自己的強(qiáng)大，其必須具備這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)渠道成員的終端掌控能力。

因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)群體來(lái)講若論資金實(shí)力、人員隊(duì)伍還是其他和企業(yè)相比很難占據(jù)優(yōu)勢(shì)，而若論天時(shí)、地利、人和無(wú)疑是經(jīng)銷(xiāo)商占據(jù)更多的優(yōu)勢(shì)。

這也是經(jīng)銷(xiāo)商容易打造自己核心能力的地方，而要做到這樣這就需要經(jīng)銷(xiāo)商在自己的渠道建設(shè)上一是要讓自己的渠道成員有利潤(rùn)可賺，二是通過(guò)對(duì)渠道成員的服務(wù)讓自己的渠道成員沒(méi)有后顧之憂，是渠道成員信賴(lài)和支持自己。

這樣，經(jīng)銷(xiāo)商才有和優(yōu)秀企業(yè)長(zhǎng)久合作，強(qiáng)大自己的資本。

現(xiàn)代企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的要求是由資源掌控理念向服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變，因?yàn)檎瓶刭Y源不能創(chuàng)造價(jià)值，而服務(wù)可以創(chuàng)造附加價(jià)值。

掌控資源階段是過(guò)去造成價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)的根源，服務(wù)理念可以有效避免價(jià)格戰(zhàn)和促銷(xiāo)戰(zhàn)，而且能夠保證其他渠道利益對(duì)于渠道資源的搶占。

現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)悄悄發(fā)生改變，其中最為重要的就是經(jīng)銷(xiāo)商做為商品流通的中間機(jī)構(gòu)職能的改變，渠道鏈條上的服務(wù)職能已經(jīng)取代傳統(tǒng)的分銷(xiāo)職能，并能夠幫助上下游企業(yè)創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值，以求最佳地服務(wù)于最終消費(fèi)者。

現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其明顯的區(qū)別標(biāo)簽是定位、品牌、服務(wù)等。上游企業(yè)已經(jīng)基本上完成了由粗放式經(jīng)營(yíng)進(jìn)入到精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型。

這時(shí)，企業(yè)在尋找經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)也提出了更加嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，具有明確的定位，是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的品牌專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行機(jī)構(gòu)，能夠提供強(qiáng)大的渠道服務(wù)能力，成為三條非常重要的選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)鍵詞： 經(jīng)銷(xiāo)商