到目前為止，定制家居經(jīng)歷了兩輪比較成功的迭代：

一是柜類單品的銷售，部分企業(yè)在櫥柜、衣柜業(yè)務(wù)上做得非常成功，單品類就能斬獲幾十億的營收。

二是全屋柜類的定制，包括櫥柜、衣柜、鞋柜、電視柜、陽臺柜、浴室柜等，根據(jù)裝修需求解決全屋柜類的需求，目前部分企業(yè)已經(jīng)發(fā)力，在多柜類上實現(xiàn)豐收。

但現(xiàn)實并不輕松，兩條賽道都非常擁擠，競爭極其殘酷，關(guān)鍵還是相對同質(zhì)化的競爭，創(chuàng)新空間很窄，整個市場局面陷入膠著狀態(tài)。

如果想在定制家居市場打開新局面，還有哪些業(yè)務(wù)模式可能成為新的增長點?

據(jù)大材研究的觀察，“定制+成品家具+家居用品”的復(fù)合業(yè)態(tài)模式，目前備受看好，已有多家公司入場布局。

比如麗維家、百得勝、林氏木業(yè)、志邦、尚品宅配、掌上明珠等都有布局，有可能成為第三次迭代的主賽道。

在這條新賽道上，就具體做法與各自的優(yōu)勢來看，又各有創(chuàng)新與側(cè)重點。

最近，麗維家推出定制家居新業(yè)態(tài)“家居生活館”，同時舉辦了經(jīng)銷商會議，開始在全國重點市場布局。

大材研究到場參觀，并詳細(xì)研讀了相關(guān)資料，認(rèn)為：

這種新物種一旦成長起來，前景是比較可觀的，既能滿足一站式購齊的家居需求，提供場景化的購物體驗;同時還能打破單品類的業(yè)務(wù)天花板，幫助經(jīng)銷商擴大客單值，做強競爭優(yōu)勢。

接下來，我們具體來看一下麗維家的打法，以及這種業(yè)態(tài)的成長空間。

這種創(chuàng)新又有哪些突破點?

在業(yè)態(tài)構(gòu)成上，麗維家鎖定三大品類的融合：定制家具+成品+生活用品，進(jìn)而實現(xiàn)全屋場景的搭建。

它的邏輯是：

借助高頻消費的生活用品、中頻的成品家具，去帶動低頻定制家具的。

跳出固有的定制家居產(chǎn)品競爭，轉(zhuǎn)而駛?cè)氘a(chǎn)品+空間的方案賽道，提供全屋定制整裝方案，及一站式家居產(chǎn)品服務(wù)。

在方案設(shè)計上，麗維家聚焦空間打造，包括客廳、臥室、餐廳、書房等小場景方案，讓消費者不僅能買到定制柜類、沙發(fā)、餐桌椅、小家電等各類產(chǎn)品，還能把看中的樣板間搬回家，獲得體驗、感受、氛圍營造烘托等附加值。

終端布局環(huán)節(jié)，以家居生活館的形式呈現(xiàn)，表現(xiàn)為兩種，一是麗維家PLUS生活館，二是Hi House。

針對傳統(tǒng)的定制家居門店進(jìn)行改造，按家居生活場景進(jìn)行布局，整個購物與消費場景都會發(fā)生變化，更能增強顧客的美好感受。

這種生活館里，將配備智慧大屏，可展現(xiàn)門店沒有展示的更多家居商品;又是門店銷售助手，可一鍵線上下單，打通線上商品庫、門店、消費者的三方流轉(zhuǎn)，徹底打破線下門店物理局限。

大材研究注意到一個提法是，麗維家將生活館對標(biāo)宜家，不過在品類搭配上，全屋定制占比更高一些，大概是50%的全屋定制+30%的成品家居+20%的生活用品，更多考慮到顧客的定制需求。

另外在麗維家居創(chuàng)始人polo周(公眾號ID：Polo-zhouyuxiang)的官微上，其中一篇文章提到，三大品類的比例可以靈活調(diào)整，在不同城市、不同店態(tài)都會因地制宜地進(jìn)行比例調(diào)整。

比如建材市場的店，可能就是以80%的全屋定制+10%的成品家居+10%布局;而未來用來引流的社區(qū)店，可能就是20%的全屋定制+20%的成品家居+60%的生活用品，進(jìn)一步激活人流。

并不僅僅是做一個門店，麗維家的理想要遠(yuǎn)大得多，設(shè)計者力圖把生活館打造成第三空間，除家與辦公室之外，年輕人愿意去逛的場所。

生活館的問世，并不是剛開始的即興探索。

2020年時，麗維家就有探索，當(dāng)時的生活館包括旗艦店、標(biāo)準(zhǔn)店和社區(qū)店三種門店樣態(tài)，店里已經(jīng)進(jìn)行多品類融合。

并根據(jù)不同的門店，定制家居、成品與生活用品的比例都有所區(qū)別，自由組合，重點還是各個小空間的搭建。

此次正式發(fā)布生活館，預(yù)計是前面一段時間的運營經(jīng)驗積累。

那么，麗維家有多大可能把這種業(yè)務(wù)跑起來?對比眾多入場者來看，該公司的優(yōu)勢在哪里?

作為一家成立大概9年時間的公司，在定制家居行業(yè)里，麗維家一直以來走的經(jīng)營路線都比較獨特：

一方面努力在櫥衣柜等定制品類實現(xiàn)突破，搶占市場份額。

另一方面探索產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式，在家居軟件、家居服務(wù)、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)，都有涉足，搭起了以全屋定制為基石，整合板材、產(chǎn)業(yè)基地、云工廠、軟裝與家居生活用品、成品家具、惠享家SaaS平臺、安達(dá)人家裝服務(wù)平臺為一體的生態(tài)鏈。

1、上游，整合原材料與成品家具、軟裝等供應(yīng)鏈。

據(jù)公開資料，麗維家與克諾斯邦、中林、福人等著名原材品牌建立有長期合作，并且與俄羅斯、緬甸林場有著深度鏈接。

除原材供應(yīng)鏈之外，麗維家還整合了成品家具、軟裝配飾等多種家居產(chǎn)品，以及衣食住行等快消品供應(yīng)鏈資源，產(chǎn)品SKU超過10萬。

從原來的單一家居原材供應(yīng)鏈升級為家居生活全品類供應(yīng)鏈，這些產(chǎn)品既可以在麗維家的“惠享家”等商城購買，同時為家居生活館提供支持。

2、下游，以惠享家數(shù)字化SaaS平臺，打通定制家具的生產(chǎn)、設(shè)計前后端，實現(xiàn)接單、報價、下單、生產(chǎn)與物流、安裝一體化，提升交付效率。

同時運營安達(dá)人平臺，入駐2萬+安裝售后師傅，觸達(dá)線下300多家門店，200多個城市，解決配送安裝維護(hù)等后端問題。

公開數(shù)據(jù)顯示，惠享家相當(dāng)于是門店的一個獲客留客工具，可幫助門店裂變分銷，直播賣貨，構(gòu)建私域流量池。

該平臺已有300多家大型品牌商和超35萬家企業(yè)用戶入駐，注冊用戶超百萬，年訂單數(shù)超43萬，觸達(dá)線下4000多家門店，復(fù)購2次的客群達(dá)40%。

3、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：按麗維家的部署，通過云倉、云工廠、云技術(shù)、云服務(wù)，打通家居行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈條，實現(xiàn)全屋定制全流程線上化。

具體來講，麗維家居在全國擁有超5萬平方米的云倉;

并以崇州產(chǎn)業(yè)園、荊門互聯(lián)網(wǎng)大家居產(chǎn)業(yè)園為中樞，輻射華北、華南、華中、華東、西南等五大戰(zhàn)區(qū)，遍布約19家云工廠;

訂單系統(tǒng)直連工廠，數(shù)據(jù)驅(qū)動生產(chǎn)。

對比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)來看，麗維家在經(jīng)營模式上有不少突破點：全品類多品牌銷售、線上線下流量整合、沉浸式終端場景塑造，并且引流產(chǎn)品、低價產(chǎn)品都相當(dāng)豐富。

同時，既能提供定制產(chǎn)品的個性化生產(chǎn)與銷售，以及全屋品類的供應(yīng)鏈資源，可以直接銷售或提供給經(jīng)銷商。

同時，自己研發(fā)了SaaS平臺，可以提供工廠與商家使用;整合工人資源，連接工人與門店，實現(xiàn)送裝業(yè)務(wù)的撮合。

而市場上走多業(yè)態(tài)融合的公司，普遍還只是在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上做文章，也就是聚焦兩條線，一是定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售;二是家居配套產(chǎn)品的生產(chǎn)、整合與輸出。

它的空間有多大?

“定制+成品+家居用品”融合業(yè)態(tài)的前景有多大?目前已有一些數(shù)據(jù)可以提供參考。

某成品家具企業(yè)，近兩年也在探索，幾百平米的門店，定制占60%，成品占40%，按照客廳、臥室、餐廳、書房等空間打造，并劃分出北歐、現(xiàn)代、新中式、簡歐、輕奢等主題區(qū)，一年里營收據(jù)說上千萬元。

另有一家成品家具企業(yè)曾透露，轉(zhuǎn)型全屋家居整體解決方案之后，2020年里，定制業(yè)務(wù)銷量占到20%，平均客單價上升到3萬。

另據(jù)大材研究的觀察，目前走大家居路線的定制企業(yè)里，多品類融合已上升到戰(zhàn)略高度，成為主推業(yè)務(wù)之一，反過來又帶動櫥柜、衣柜、成品的銷量增長。

百得勝：數(shù)年時間里，探索小家居模式，陸續(xù)布局衣柜、櫥柜、定制軟體等多品類多空間全屋空間化定制方案。

2020年時，進(jìn)一步優(yōu)化小家居，聚焦衣柜、櫥柜、電視柜、書柜等核心柜類品項+成品新家居核心體系，推出多種成品家具，組成輕奢成品天團(tuán)，包括床、床墊、沙發(fā)、餐桌椅等，以核心品項帶動多品類銷售，實現(xiàn)全屋家具軟裝的配齊。

歐派家居：旗下運營歐鉑麗全屋定制，構(gòu)建衣柜+櫥柜+家具+電器+軟裝+木門+護(hù)墻的全房產(chǎn)品生態(tài)平臺;推行櫥柜+等業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

志邦家居：實施全品類產(chǎn)品空間與多組合功能模塊的產(chǎn)品策略，研發(fā)16套系全屋產(chǎn)品(包含廚、衣、門、墻)。

2020年拓展日本松下、意大利OXO衛(wèi)浴、意大利R&G家具、愛依瑞斯等品牌， 擴充成品家具，新增軟裝墻布、衛(wèi)陽空間產(chǎn)品，滿足用戶一站式消費需求。床、沙發(fā)，定制窗簾等軟體配套成品增速迅猛。

索菲亞：從衣柜拓展到書柜、電視柜、櫥柜、木門等品類，涵蓋非定制類的配套家居產(chǎn)品如沙發(fā)、床、床墊、茶幾、紡織用品等，提供一站式解決方案。

多品牌全品類布局，包括索菲亞-柜類定制專家、司米-定制家居、華鶴--定制家居、米蘭納--定制家居等，搶占不同人群。

好萊客：2020年里，衣柜及全屋產(chǎn)品、櫥柜產(chǎn)品、木門產(chǎn)品、成品配套產(chǎn)品、門窗產(chǎn)品的營業(yè)收入分別為17.53 億元、1.38 億元、1.12 億元、8,797 萬元、4,676 萬元，占主營業(yè)務(wù)收入比重分別為 82.02%、6.44%、5.24%、4.12%、2.19%。

其中，延展品類的占比繼續(xù)提升，增速超過了衣柜及全屋產(chǎn)品，一體化集成策略收到成效。

理論上講，大材研究認(rèn)為，聚焦家居生活場景，提供家居設(shè)計方案，并配套全屋產(chǎn)品，這種做法不僅讓空間有趣、生動與漂亮，而且可以進(jìn)一步改善門店體驗，激發(fā)顧客的共鳴，有可能實現(xiàn)關(guān)聯(lián)購買，提升客單價與成交率。

再者，成套配齊的做法，由于是根據(jù)客戶需求進(jìn)行多品類組合，打包銷售，它可以做到比較高的性價比，進(jìn)而滿足大多數(shù)年輕買家對實惠的追求。

從趨勢來看，業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間的壁壘正在被打破， 很多行業(yè)都在上演此種情況，賣家具的，可以賣家電;賣地板的，可以開咖啡店;做定制的，搭配成品與家居用品，更顯得順理成章。

普遍從一站式配齊入手，向場景看齊，向體驗要產(chǎn)能。

對于新模式的前景，麗維家創(chuàng)始人周宇翔表現(xiàn)出充分看好，他認(rèn)為，定制行業(yè)正面臨三大新趨勢、兩大新機會，一種趨勢是行業(yè)界限模糊，二是渠道無邊界，線上線下流量閉環(huán);三是融合式新零售。

再者，下沉市場的巨大增量、家裝存量渠道的需求釋放，都會帶動全屋家具市場的未來增長，都是“定制家具+成品+生活品”新模式能夠快速成長的市場基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞： 定制家居