80天，30多萬觀看量，成交1個(gè)億!這是美的置業(yè)滬蘇皖數(shù)字營(yíng)銷向市場(chǎng)遞交的答卷。正值春分，不僅讓人感覺到來自房地產(chǎn)市場(chǎng)暖意，也展現(xiàn)了美的置業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的強(qiáng)勁勢(shì)頭。
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今年1月1日起，美的置業(yè)滬蘇皖12城27個(gè)項(xiàng)目同步啟動(dòng)“24H線上接待中心”，資深銷售顧問、房產(chǎn)策劃，甚至還有設(shè)計(jì)師、工程師變身線上主播、數(shù)字營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)者，全方位升級(jí)地產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)。兩個(gè)多月時(shí)間內(nèi)，隨著數(shù)字營(yíng)銷機(jī)制的日漸成熟，直播效果的逐步提升，越來越多的客戶以直播為觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想。尤其是從3月10日起，銷售數(shù)據(jù)更是一路刷新，無錫、南京、蘇州、徐州、揚(yáng)州等城市都表現(xiàn)亮眼，整個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)開播80天破億的業(yè)績(jī)。
營(yíng)銷能力創(chuàng)新進(jìn)化
滿足多元需求 助推購房決策
“方便了異地看房，直播間里親友團(tuán)一起幫忙決策，所以很快就下了單?！闭f起上個(gè)月購買的一套住房，張先生很滿意，不僅是對(duì)房子本身，還有爽利的購房過程，“2月17號(hào)進(jìn)入直播間，19號(hào)就下單了?！?/p>
張先生購買的房子在江蘇徐州，而他本人在安徽宿州。2月16日，張先生的姐姐無意中刷到美的云瀾天境的直播間，一下子就“看對(duì)眼”，第二天，她就邀約弟弟一起進(jìn)直播間觀看?？紤]到以后換房成本比較高，張先生希望一步到位，對(duì)品質(zhì)環(huán)境、教育資源、物業(yè)服務(wù)等方面都比較看重。當(dāng)時(shí)，與他們一起在直播間的，還有另外五六組客戶，大家不停提問，互動(dòng)熱烈。“同一個(gè)直播間，不同的購房者關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)不一樣，我們也就能獲得項(xiàng)目更為豐富的信息，做決策也更有底氣?！睆埾壬f。
已經(jīng)在直播間將項(xiàng)目信息了解得很全面了，張先生心里大概有譜，18日，他就從安徽宿州趕來，與姐姐一起實(shí)地查看，線下對(duì)戶型開間、示范區(qū)景觀、周邊配套進(jìn)行了親身體驗(yàn)，各方面都很滿意，次日，便簽了認(rèn)購合同。
“雖然不在一個(gè)省，但在直播間，這種空間距離似乎沒了。”張先生說，直播不光解決他一個(gè)人異地看房的問題，還給“大后方”的親友團(tuán)們提供了方便，信息傳遞更高效、全面。自從姐姐16號(hào)刷進(jìn)直播間后，接下來的兩三天，安徽宿州那邊的親友團(tuán)，也頻頻光顧云瀾天境的直播間。畢竟買房是大事，大家共同看房、共同討論決策，從而讓他買得更踏實(shí)篤定。
與張先生姐弟一樣，南京的王先生也是從直播間走到線下認(rèn)購的。作為軍人，王先生做事細(xì)心謹(jǐn)慎，半年來，一直在軟件谷附近尋找合適的房源。王先生2月初就刷到了華發(fā)美的云筑的直播，但由于在部隊(duì)工作的特殊原因，一直無法抽身到現(xiàn)場(chǎng)查看，于是便進(jìn)入了“蹲守”狀態(tài)。每天晚上八點(diǎn)，他都會(huì)進(jìn)入直播間，與置業(yè)顧問互動(dòng)，并留意其他客戶或老業(yè)主的反饋。
“置業(yè)顧問還給我們分享了‘爬梯計(jì)劃’視頻，特別有代入感，就好像自己也跟著一起看現(xiàn)場(chǎng)，能實(shí)際感受到戶型采光、一線山河景觀等?！蓖跸壬f，20幾天的“蹲守”時(shí)光，直播成為一種陪伴，貼心、溫暖。最終，在23日、28日兩次實(shí)地訪看后，他認(rèn)購了一套100平的三房。
“直播中，客戶的心態(tài)上是最有‘松弛感’的，所以問的問題會(huì)很直接，關(guān)注的點(diǎn)也更全面，這讓我們必須有充分的信息準(zhǔn)備，項(xiàng)目產(chǎn)品力也必須出眾，讓我們有絕對(duì)自信?！泵赖闹脴I(yè)數(shù)字營(yíng)銷中心相關(guān)負(fù)責(zé)人說。出眾的產(chǎn)品力和團(tuán)隊(duì)出色的表現(xiàn)，經(jīng)受住了王先生“蹲守”式冷靜全面地審視。
“24H線上接待中心”成交量的逐步突破，反應(yīng)出美的置業(yè)滬蘇皖數(shù)字營(yíng)銷能力的不斷進(jìn)化。一方面，數(shù)字營(yíng)銷的機(jī)制趨于完善——每次直播都主題明確，直播間規(guī)整美觀，視頻呈現(xiàn)清晰流暢;在人員分工方面，高效協(xié)同，確保了客戶的沉浸感;同時(shí)，在留資客戶二次聯(lián)絡(luò)、分派、跟進(jìn)、接待等各個(gè)環(huán)節(jié)，也有快速、標(biāo)準(zhǔn)的流程，促進(jìn)銷量轉(zhuǎn)化。
近3個(gè)月，美的置業(yè)滬蘇皖從0到1在線上搭建起行之有效的數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)、機(jī)制和體系，進(jìn)化出轉(zhuǎn)化率令人驚訝的數(shù)字營(yíng)銷能力，這樣的能力，在客戶需求更加多元、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的未來房地產(chǎn)市場(chǎng)，也必將大有可為。
80天過億的秘密
產(chǎn)品力和服務(wù)力內(nèi)外兼修
受到客戶熱捧的不僅有住宅項(xiàng)目，美的置業(yè)滬蘇皖的直播間也迎來了第一組商鋪成交客戶。2月26日，阜陽公園天下項(xiàng)目針對(duì)商鋪開啟的一場(chǎng)實(shí)地直播，就吸引了魏女士的注意。魏女士是美的置業(yè)的老業(yè)主，目前在武漢做生意，一直有購置商鋪的打算。通過這次直播，她對(duì)公園天下商鋪的面積、地段、目前已售出商鋪的營(yíng)業(yè)情況等有了多維度的了解，兩天后，就從武漢趕回阜陽，果斷認(rèn)購。
“老業(yè)主了，放心。”對(duì)于自己這次的快單，魏女士也回答得也干脆利落。
美的置業(yè)的品牌號(hào)召力，線上直播的方便快捷，再加上目前日漸升溫的樓市，都在助推客戶的購房決策。在美的置業(yè)直播間，不僅偶得型、路過型客戶持續(xù)增加，主動(dòng)搜索型客戶也明顯增多。這類客戶更具有獨(dú)立思考意識(shí)和掌控感，信息更全面，他們針對(duì)自己的個(gè)性化需求，有著更理性更具體的考量。比如無錫的王先生和妻子，作為江南大學(xué)的教師，更看重距離單位近、小區(qū)圈層匹配，從而選擇了山水拾澗項(xiàng)目;常州的龔先生，因兒子面臨小升初，更看重教育配套，選擇了距離外國(guó)語學(xué)校較近的美的世茂云筑……
“進(jìn)直播間的客戶類型多種多樣，有關(guān)心版塊項(xiàng)目的，有關(guān)心政策的，也有我們之前的老業(yè)主，我們的策略就是最大程度直觀展示項(xiàng)目產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和全維服務(wù)，針對(duì)客戶的問題一一解答，直播間不是一個(gè)營(yíng)銷的場(chǎng)所，更應(yīng)該是一個(gè)服務(wù)場(chǎng)所，真誠(chéng)解決用戶提出的問題，才會(huì)獲得用戶的信任?！边@是阜陽美的公園天下直播團(tuán)隊(duì)對(duì)于直播服務(wù)的理解。
就在不久前美的置業(yè)滬蘇皖推出的3.15“首屆消費(fèi)者服務(wù)技能大比武”中，他們摘得了“線上接待中心”賽項(xiàng)的第一名。在他們看來，線上接待中心的直播推介，歸根結(jié)底是一種服務(wù)，提供產(chǎn)品全量信息，滿足客戶多元需求，幫助客戶實(shí)現(xiàn)安居夢(mèng)想。
正心正念，做好數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)，這只是美的置業(yè)做好“美好生活服務(wù)商”的冰山一角。
一直以來，美的置業(yè)都堅(jiān)持以用戶為本，在本次3.15美的置業(yè)滬蘇皖“首屆消費(fèi)者服務(wù)技能大比武”中，除了數(shù)字營(yíng)銷外，還有產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程檢驗(yàn)、物業(yè)服務(wù)技能、交付保障等共9項(xiàng)賽事，將專業(yè)能力提升的成果，進(jìn)一步固化為新的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，拉升行業(yè)標(biāo)桿。
同時(shí)，也必須注意到，房屋畢竟是“終身大事”的大宗商品，數(shù)字營(yíng)銷是觸達(dá)客戶的平臺(tái)，服務(wù)是拉進(jìn)與客戶的距離、贏得客戶信任的加分項(xiàng)，歸根結(jié)底，客戶看重的品質(zhì)是否達(dá)到了要求、重要需求是否得到了滿足、有沒有助推其美好生活的價(jià)值點(diǎn)，也就是產(chǎn)品力是否過硬。
而這些，也許正是美的置業(yè)滬蘇皖“線上接待中心”推出80天、成交額過億的秘密所在：客戶為尊，業(yè)主C位，以直播服務(wù)為觸點(diǎn)，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的全面考量，內(nèi)外兼修，交付美好生活。
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